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Chancen für Vermittler: „Der Kunde schaut bei Ratenkrediten viel mehr auf den Preis als früher“


09.07.2014  |  Vergleich, Interviews,

Ratenkredite spielen im Portfolio von Versicherungsmaklern oft nur eine Nebenrolle. Dabei bietet diese Produktsparte großes Potenzial für die Gewinnung neuer Kunden und für das Cross-Selling. Geschäftsführer Tobias Haff und Head of Sales Daniel Hering von PROCHECK24 erläutern die Möglichkeiten.
 
VSP: Ist die andauernde Niedrigzinsphase ein Vorteil für den Absatz von Ratenkrediten?
 
Haff: Klar ist, dass das Produkt in diesem Umfeld besser wahrgenommen wird. Die Banken prüfen die Kreditwürdigkeit jedes Kunden über die Schufa und andere Auskunfteien. Das bewegt sich alles in einem relativ stabilen Rahmen. Nur weil die Zinsen extrem günstig sind, nehmen die deutschen Kunden nicht automatisch mehr Kredite auf. Wenn sie Kredite aufnehmen, schauen sie allerdings aufgrund des Niedrigzinsumfeldes sehr viel genauer auf den Preis. Das merken auch die Banken. Es werden nicht mehr wie früher alle Kreditangebote vorbehaltslos akzeptiert.

VSP: Warum haben viele Vermittler das Potenzial von Ratenkrediten für ihr Geschäft noch nicht flächendeckend erkannt?

Haff: Das ist ein noch sehr junger Markt. Unabhängige Vermittler haben ihn erst seit kurzer Zeit so richtig auf dem Schirm. Dabei hat der Markt insgesamt in Deutschland ein Volumen von rund 180 Milliarden Euro, das insbesondere im stationären Vertrieb vermittelt wird. Der Großteil liegt fest in der Hand der Banken. Hier sehen wir großes Potenzial für unabhängige Vermittler.

VSP: Wie lassen sich Ratenkredite für das Cross-Selling optimal nutzen?

Hering: Ratenkredite sind ein klassisches Türöffnerprodukt. Da dieses Geschäft stornofrei ist, eignet es sich gut für Makler, sich breiter in Richtung Allfinanz aufzustellen. Makler sollten nicht immer nur den Versicherungsordner des Kunden durchforsten, sondern auch mal in den Bankordner schauen. Viele Kunden haben zu teure Kredite, hier stecken viele Beratungsansätze und entsprechende Aha-Effekte für die Kunden. Der Makler kann hier oftmals großes Einsparpotenzial durch eine Umschuldung bestehender Kredite generieren, das dann womöglich für andere Produkte, etwa eine Berufsunfähigkeitsversicherung,  zur Verfügung steht.

VSP: Viele Konsumgüterhersteller bieten nahezu zinslose Ratenkredite an. Wer braucht dafür noch einen Vermittler?

Hering: Das kommt auf den Bereich an. Viele Autohändler bieten am Point of Sale eine Finanzierung automatisch mit an. Hier fehlt es aber oft an der Marktauswahl. Oftmals wird nicht die günstigste und schon gar nicht die servicestärkste Variante angeboten. Wir haben als spezialisierter Dienstleister ganz andere Möglichkeiten. Wir fokussieren uns aber nicht auf die Konsumgüterhersteller, sondern auf die Versicherungsmakler.

Haff: Im Bereich der Null-Prozent-Finanzierungen geht es in der Regel um vergleichsweise kleine Summen, etwa für Unterhaltungselektronik, die den Verkauf ankurbeln sollen. Da muss man sich stets fragen: Kann ich das betreffende Produkt bei einer kompletten Barzahlung nicht womöglich anderswo günstiger bekommen? Beim Handel von Gebrauchtwagen etwa ist von den besonders günstigen Konditionen, anders als bei Neuwagen, oft keine Rede mehr. Hier kann der Vermittler einfach günstige Alternativen stellen. 

VSP: Wie denn?

Hering: Indem er über die Trugschlüsse vermeintlich günstiger Finanzierungen wie zum Beispiel „Auto fahren für 199 Euro im Monat“ aufklärt. In der Regel steht hinter solchen Angeboten eine Zielratenfinanzierung. Das bedeutet, es wird drei oder vier Jahre lang mit günstigen Konditionen wie 0,99 Prozent Zins gelockt. Es wird dabei fast gar nichts getilgt und der Schock kommt am Ende, wenn fast der gesamte Fahrzeugwert anschlussfinanziert werden muss. Hier setzen wir an und bieten Lösungen für Vermittler, mit denen ihre Kunden von Beginn an das Fahrzeug durchfinanzieren können und am Ende so viel Geld sparen.

VSP: Wie kann ein Vermittler gegenüber den Hausbanken seiner Kunden punkten?

Hering: Nach unserer Erfahrung wünscht die große Mehrheit eine Face-to-Face-Beratung. Alternativen zur Bankberatung sind gefragt, da die Banken derzeit eher mit eingeschränktem Produktangebot und der Erhebung von Gebühren negative Schlagzeilen machen. Hier kann sich ein Vermittler mit guten Konditionen und einem Vergleich der Produktpartner stark positionieren. Ratenkredite sind zudem ein typisches Nachfrageprodukt, für das es immer wieder Bedarf gibt.
 
Haff: Wir sind fokussiert auf das klassische Darlehen bis 50.000 Euro mit wenigen Jahren Laufzeit. In diesem Segment steigen Preissensibilität und -bewusstsein bei den Verbrauchern ständig. Wir können mehrere Prozentpunkte einsparen, weil unsere Bankpartner im Vergleich zu regionalen Filialbanken eine wesentlich schlankere Kostenstruktur aufweisen.

VSP: Was muss ein Vermittler für eine Kooperation mit PROCHECK24 mitbringen?

Hering: Wir möchten nur mit qualitativ hochwertigen Vermittlern zusammenarbeiten und prüfen diese daher vorab. Unsere Partner müssen über  eine Zulassung nach § 34c der Gewerbeordnung verfügen. Zudem prüfen wir Bonität und Leumund und führen Gespräche, um uns über die Qualität der Beratung ein Bild zu machen. Langjährige Vertriebserfahrung mit Ratenkrediten haben wenige, es gibt aber viele Vermittler, die bereits mit Immobilienfinanzierung Erfahrungen gemacht haben. Wir schulen rund 2.000 Vermittler pro Jahr in verschiedenen Online-Seminarreihen. Derzeit arbeiten wir mit 6.000 Vermittlern direkt und zusätzlich mit rund 100 Großkooperationen inklusive der Maklerpools.
 
VSP: Die Vermittlung von Wohnimmobilienkrediten steht vor der Regulierung. Welche Rolle spielt das für Ihr Geschäft und ihre Vertriebspartner?

Haff: Laut aktuellem Kenntnisstand sind Ratenkredite anders als die klassische Baufinanzierung nicht von der Regulierung nach dem geplanten Paragraf 34i betroffen, es bleibt demnach bei der Zulassung über Paragraf 34c. Für die Vermittlung von Ratenkrediten ist somit weiterhin kein Sachkundenachweis, keine Registrierung und keine Vermögenschaden-Haftpflichtversicherung nötig. Umso mehr legen wir Wert auf eine nachhaltige Schulung der Vermittler.

Über welches Alleinstellungsmerkmal verfügt PROCHECK24?
 
Hering: Wir sind kein klassisches Vergleichsportal, sondern ein Full-Service-Dienstleister, der das gesamte Servicing inklusive der Beratung und Schulung der Vermittler anbietet. Wir verfügen über eine sehr moderne Technologie, die wir mit unserem Service verbinden. Und wir haben ein großes Team von qualifizierten Bankkaufleuten im Einsatz, die unseren Partnern zur Seite stehen.
 
Haff: Wir schlagen die Brücke vom Online-Vergleich zur Face-to-Face-Beratung. Bei uns stehen die Konditionen im Vordergrund und nicht die Provision. Aus diesem Grund ist unsere Kernzielgruppe auch nicht der klassische Kreditvermittler, sondern der Versicherungsvermittler mit Cross-Selling-Potenzial.

Im Foto: Geschäftsführer Tobias Haff und Head of Sales Daniel Hering (v.l.n.r.)
Foto: PROCHECK24

von Oliver Lepold Zurück zur Newsübersicht

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