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Kfz-Policen über Online-Portale: Vergleich mit Verkaufsprozess


12.03.2015  |  Interviews

Wie Makler mit Kfz-Versicherungen ihr Beratungsportfolio erweitern können, erklären PROCHECK24-Geschäftsführer Tobias Haff und -Vertriebschef Daniel Hering im Interview.
 
VSP: Welche Rolle spielt die Kfz-Versicherung im Portfolio eines Versicherungsmaklers?
 
Tobias Haff: Kein Makler kann sich erlauben, Kunden wegzuschicken, weil ihn das Produkt nicht interessiert. Der Kfz-Versicherungsbereich ist eine der größten Sachversicherungssparten, was das Prämienvolumen angeht. Wir haben in der Kfz-Branche jedes Jahr mit Neuzulassungen und Umschreibungen mehrere Millionen Transaktionen. Das sind sehr viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. In dieser Sparte ist es nicht außergewöhnlich, durch einen Tarifwechsel bei gleichem oder sogar verbessertem Leistungsniveau Hunderte von Euro einzusparen. Die Sparte hatte in der Vergangenheit ein schlechtes Image, weil sie recht aufwändig zu bearbeiten war. Das hat sich mit den neuen Online-Angeboten sehr vereinfacht. Die Transparenz hat zudem stark zugenommen.
 
VSP: Wie sehr unterscheiden sich die am Markt befindlichen Online-Vergleiche für Kfz-Versicherungen?
 
Daniel Hering: Die Vergleichstechnologie ist in vielen Bereichen schon sehr weit entwickelt. Doch längst geht es nicht mehr nur um eine Marktübersicht aller Tarife. Die Nutzerfreundlichkeit und weiterführende Serviceangebote sind ebenso wichtig. Wir bieten eine webbasierte Kundenverwaltung, online Abwicklungsmöglichkeiten und ganze Verkaufsprozesse an, die dem Makler seine tägliche Arbeit sehr erleichtern, und haben hier sehr viele Ideen, die über die reine Preisdarstellung hinausreichen.
 
VSP: Sie bieten den gesamten Verkaufsprozess auf ihrem Portal PROCHECK24.de – wie läuft das konkret ab, nachdem der Makler in der Übersicht einen Tarif ausgewählt hat?
 
Haff: Die Vielfalt ist sehr groß. Der Makler kann für seinen Kunden verschiedene Tarife transparent in einer Übersicht nach bestimmten Kriterien vergleichen. Ist die Entscheidung für einen Tarif gefallen, startet er mit wenigen Klicks den Abschlussprozess, indem er die Kundendaten vervollständigt und den Vertrag abschließt. Das läuft grundsätzlich komplett online. Bei vielen Versicherern gibt es einen Dunkelverarbeitungsprozess, bei dem der Vertrag physisch nicht mehr angefasst wird. Der Kunde bekommt die Police direkt vom Versicherer und wir erhalten einen Datensatz für den Makler. Und das alles geht rasend schnell. Damit kann der Makler vor allem die vielen Hybrid-Kunden jederzeit und überall abholen.
 
VSP: Was sind Hybrid-Kunden und wie kann ein Vermittler mit PROCHECK24 auf diese eingehen?
 
Hering: Laut einer Studie der Unternehmensberatung Bain & Company sind viele Kunden eben nicht nur online oder nur offline. Sie möchten fallweise selbst entscheiden, wo sie nach Informationen suchen und wie sie abschließen. Diese Hybrid-Kunden wechseln zwischen den Vertriebswegen und brauchen entsprechend differenzierte Ansprachen. Man darf dem Kunden seinen Weg zum Produkt nicht aufzwingen. Wir stellen daher mit PROCHECK24 das nötige Know-how sowie die Technik zur Verfügung und der Makler profitiert davon. Somit kann der Kunde beziehungsweise der Interessent frei entscheiden, ob er die persönliche Beratung vor Ort oder den Weg über die jeweilige Maklerhomepage wünscht.
 
VSP: Wie viele verschiedene Kfz-Tarife und Versicherer stellen Ihnen die jeweils aktuellen Daten zur Verfügung?
 
Haff: Wir haben derzeit über 200 Tarife, die man online berechnen und bedingungsseitig vergleichen kann. Bei manchen Versicherern ist das schwierig, weil sie keine Rechenkerne für die Vergleichsplattform bereitstellen oder sich einfach nicht vergleichen lassen wollen. Diese – etwa kleine und regionale Anbieter – haben wir alle zusätzlich erfasst. Wenn ein Makler auf einen Kunden trifft, der speziell einen solchen Anbieter bevorzugt, findet er bei uns Informationen zu den entsprechenden Tarifbedingungen, auch wenn sie nicht in der Preisberechnung auftauchen. Insgesamt sind so über 300 Tarife im System gespeichert und werden von einem Expertenteam gepflegt.
 
VSP: Hat ein Makler auch einen monetären Vorteil, wenn er eine Kfz-Versicherung speziell über Ihr Portal abschließt, als wenn er dies direkt beim Versicherer tut?
 
Hering: Makler haben einen Vorteil, denn über uns sind viele Gesellschaften, insbesondere aus dem Direktversicherer-Umfeld, abschließbar, für die wir eine Vergütung an die Makler ausschütten. Wenn sie stattdessen bei Direktversicherern auf der Homepage abschließen, erhalten sie gegebenenfalls nichts. Bei den Serviceversicherern achten wir darauf, dass wir marktgängige Konditionen bei den Provisionen gewähren, die nicht schlechter ausfallen als bei einer Direktanbindung an eine Versicherungsgesellschaft. Außerdem kann der Makler mit dem onlinebasierten Verkaufsprozess von PROCHECK24 in kürzerer Zeit mehr Kunden bedienen und so mehr Umsatz generieren.
 
VSP: Wie kann das Tool auch über den reinen Verkaufsvorgang hinaus dem Vermittler helfen, die Kundenbeziehung zu erhalten oder zu verbessern?
 
Haff: Nicht immer geht alles glatt beim Abschluss. Manchmal klappt der Wechsel zur neuen Versicherung nicht reibungslos, weil sich die alte Versicherung gegen eine Rabattübertragung sperrt oder die neue den Versicherungsschutz beschränken möchte. Wenn Schwierigkeiten auftauchen, unterstützen wir den Makler und zeigen zügig Alternativen auf, damit er eine adäquate Kfz-Versicherung für seinen Kunden vermitteln kann.  Wir unterstützen auch schon davor im Verkaufsprozess. Seit vergangenem Jahr kann der Makler mit dem Quicklink den Vergleich direkt an seinen Kunden schicken. Die Kunden können damit über unsere Plattform selbstständig rechnen und vergleichen. Dafür stellen wir unseren Vertriebspartnern mit PROMAKLER24 kostenlos Homepages zur Verfügung. Wenn der Kunde dann direkt abschließt, profitiert der Makler ebenfalls.
 
VSP: Wie stellen Sie sicher, dass nur registrierte Vermittler nach Paragraf 34d GewO das Portal nutzen?
 
Hering: Makler nutzen in der Regel verschiedene Produktbereiche über unsere Plattform. Wir haben neben den Versicherungen auch ein marktführendes Vergleichsangebot für Verbraucherkredite. Wir überprüfen im Zuge der klassischen Kooperationsvereinbarung, die wir mit freien Maklern schließen, auch die vorliegenden notwendigen Vertriebserlaubnisse. Dies wird im laufenden Geschäftsprozess regelmäßig wiederholt, denn Vermittler wechseln durchaus auch mal ihren Status.

von Martin Kinadeter Zurück zur Newsübersicht

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