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Kfz-Sparte: Notwendiges Übel oder großes Optimierungspotenzial?


21.04.2015  |  Beratung, Interviews

PROCHECK24.de: „Es kommt im Kfz-Geschäft nicht mehr auf die höchste Maklerprovision an“
 
Nur wer seine Prozesse betriebswirtschaftlich optimiert, ist im Versicherungsvertrieb langfristig erfolgreich. Online-Vergleichsportale verkürzen den (zeitlichen) Aufwand maßgeblich. Im Interview informieren Geschäftsführer Tobias Haff und Vertriebschef Daniel Hering von PROCHECK24.de, wie Bürokratie verringert werden kann.
 
Viele Vermittler sehen die Kfz-Sparte als notwendiges Übel, das kaum Ertrag bringt. Sehen Sie das anders?
 
Tobias Haff: Das ist eine Frage der Prozessoptimierung. Je mehr die Produktvermittlung beim Makler bereits automatisiert abgewickelt wird, desto höher ist der Ertrag. Je mehr er sich mit Papieren verzettelt, umso problematischer ist der Vertrieb. Das Kfz-Geschäft gilt insgesamt als wichtiger Türöffner in der Branche und als ein vielversprechender Ansatz für das Cross-Selling-Geschäft.
 
Wie erfolgt die Vergütung bei PROCHECK24.de in Abhängigkeit von den gewählten Tarifen? Gibt es dort Wahlmöglichkeiten?
 
Daniel Hering: Der Vermittler kann die Vergütungsart und -höhe nicht direkt auswählen. Sie ist gekoppelt an die Gesellschaften und von diesen vorgegeben. Hier gibt es zwei Modelle: einerseits die Abschlussvergütung, die häufig bei den Direktversicherern anzutreffen ist, andererseits die Bestandscourtage, die überwiegend von Serviceversicherern gewährt wird. Letztere passt sich an den Beitragszahlungsrhythmus an und wird dann von uns weitervergütet. Unsere Übersicht weist auf dem Portal genau aus, welche Gesellschaft wie abrechnet.
 
Wie groß sind die Unterschiede zwischen den Versicherern?
 
Haff: Bei den Abschlussprovisionen gibt es einen festen Satz pro Abschluss über alle Kfz-Tarife, die auf diese Weise abgerechnet werden. Dieser Standardvergütungssatz ist festgelegt, damit allein die Tarifmerkmale des Produktes entscheiden. Bei den Serviceversicherern bewegen wir uns in einem Bestandscourtagebereich von 4 bis circa 10 Prozent. Jedoch geht eine zweistellige Courtage meist mit vergleichsweise hohen Prämien einher, daher werden diese Tarife selten abgeschlossen. Die wettbewerbsfähigen Tarife mit guter Vergütung liegen bei 6 bis 7 Prozent auf den Nettoversicherungsbeitrag. Dieses Niveau ist in den vergangenen Jahren weitgehend stabil geblieben.
 
Haben Vermittler geldwerte Vorteile, wenn sie die Tarife über PROCHECK24.de abschließen im Gegensatz zur Abwicklung über Pools oder per Direktanbindung?
 
Hering: Spezielle High-End-Provisionen für einzelne Produkte gibt es nicht. Das lässt sich auch nicht vereinbaren mit der Kalkulation und den Geschäftsmodellen der Versicherer. Man darf nicht vergessen, die Branche hat über Jahre hinweg Verluste eingefahren. Ein Wettbewerb über hohe Vergütungssätze wäre nicht zielführend. Wir sehen uns als Servicedienstleister, der den Fokus auf ein bestmögliches, effektives Gesamtkonzept der papierlosen Vermittlung legt. Das heißt, wir kümmern uns um die Optimierung der Abläufe und effiziente Abarbeitung des Geschäftsvorfalls. Durch die Zeitersparnis erzielt der Berater einen angemessenen Ertrag pro Stunde.
 
Wie viel Zeit darf ein Vermittler heutzutage für die Vermittlung eines Kfz-Tarifs aufwenden, damit es betriebswirtschaftlich sinnvoll ist? 
 
Haff: Nutzer, die den Verkaufsprozess auf unserem Portal schon ein paar Mal durchlaufen haben, benötigen etwa zehn bis 15 Minuten pro Abschluss. Hochgerechnet kommen Sie dann auf einen sehr ordentlichen Stundenlohn. Selbst wenn sie 5 Prozent Courtage auf im Schnitt 400 Euro Nettobeitrag rechnen, erhalten Sie einen Stundenlohn zwischen 80 und 120 Euro. Das macht dem Makler dann schon mehr Spaß als früher. Auch bei den etwas komplizierten Fällen, die vielleicht eine halbe Stunde in der Abwicklung dauern, ist das immer noch sehr vernünftig.
 
Wie unterscheidet sich PROCHECK24.de in dieser Hinsicht von anderen Onlineportalen auf dem Markt?
 
Hering: Wir unterstützen den Makler aktiv mit der sehr ausführlichen Online-Lösung von der Vergleichsberechnung über die Kundenverwaltung bis hin zu den Abschluss- und Online-Integrationsmöglichkeiten. Mit den markführenden technischen Lösungen unserer Muttergesellschaft CHECK24 bieten wir einen großen Mehrwert. Unsere Antragsstrecke umfasst nur vier Seiten und wir optimieren diese kontinuierlich. So ist zum Beispiel der Quick-Check entstanden, der dem Makler schon nach einer Minute eine vorläufige Indikation mitteilt, mit welchem Preis der Kunde ungefähr zu rechnen hat.
 
Haff: Uns geht es auch darum, geeignete effiziente Interaktionsmöglichkeiten übers Internet zwischen Makler und dem Endkunden anzubieten. Dazu gehört unsere Lösung Quick-Link, die der Vermittler seit Ende 2014 Kunden zur Verfügung stellen kann. Nach einer Legitimation kann der Kunde selbstständig tätig werden, Tarife vergleichen, durchrechnen und sogar abschließen. Der Vermittler spart somit Zeit und bietet bei Rückfragen Hilfestellung an – eine optimale Lösung, die seine Akzeptanz beim Kunden steigert.


 

von Martin Kinadeter Zurück zur Newsübersicht

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