Viel! – Denn es handelt sich um Vergleiche, die von Anwendern verwendet werden, wenn es darum geht, Kunden von Sinn und Zweck einer umfassenden Finanz- und Vorsorgeberatung (Analyse) zu überzeugen. Welche Bedeutung hat der „Pre-Sales“ für einen Softwareeinsatz?
„Doktorspiele, TÜV-Besuche und Inspektionen“
Nun, Berater schlüpfen gerne einmal in die „Finanzdoktorenrolle“. Sie vergleichen die Bestandsdatenaufnahme mittels Software mit der Anamnese eines Arztes zur Befundfeststellung. Ganz so als wäre der Gang zum Arzt eine Art „Freudenereignis“, das Interessenten dazu jubelnd veranlasst, bereitwillig ihre Finanzen offenzulegen. Laut Statistika gingen 2017 nur knapp 41 Prozent der Deutschen regelmäßig zu Vorsorgeuntersuchungen. Es kann somit unterstellt werden, dass die meisten Menschen erst dann zum Arzt gehen, wenn es ihnen nicht gut geht und es sich nicht vermeiden lässt. Zwei andere Varianten sind der Finanz-TÜV und der KFZ-Inspektions-Vergleich. Auch beide gern genommene „Geschichten“. Hier tritt die Finanzsicherheit anstelle der Fahrzeugsicherheit. Nach dem Motto: „Sie gehen doch auch regelmäßig mit ihrem Auto zur Inspektion oder zum TÜV. – Das sollten sie dann auch mit ihren Finanzen und Versicherungen tun.“ Die Realität bei Gebrauchtwagen zeigt indes, dass eher mit den Inspektionen geschludert wird (und nicht nur bei Finanz- und Vorsorgegeschäften).
Das führt zur Frage, welche Motivationskraft diese Gleichnis-Geschichten besitzen? Ihnen grundsätzlich positive Assoziationen zu unterstellen, wäre wohl vermessen. Jedenfalls zeigt die Praxis, dass sie selten Begeisterungsstürme auslösen.
Pre-Sales steigert die Attraktivität von Beratungssoftware
Der Pre-Sales, das Gespräch vor der Verwendung einer Beratungssoftware ist dafür mitentscheidend, ob es später überhaupt zu einem Softwareeinsatz kommt. Fehlt es den Anwendern an hochwirksamen Storys zur Beratungssoftware, z.B. weil sie nicht wissen wie sie die Programmfunktionen zu einem interessanten Gespräch formen können, dann fühlen sich Endkunde und Anwender gleichermaßen im Umgang mit der Software unwohl.
46 Prozent der Beratungssoftwareprodukte ohne „Verkaufstrainings“
Unsere Marktstudie zeigte, dass zu immerhin 46 Prozent der teilnehmenden Softwareprodukte keine Verkaufstrainings angeboten werden. Wie zu einer Beratungssoftware passende Storys aussehen können, davon werden Sie in den nächsten Ausgaben immer wieder Neues erfahren.
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