„Mehrwert für alle“ so lautete es in einer Studie „Digitalisierung der Versicherungswirtschaft – Die 18 Milliarden-Chance von BAIN & COMPANY“ aus 2017. Die Gesellschaften befinden sich auf dem Weg. Es wurde beschrieben, dass Versicherte und Versicherungen von Digitalisierungsmaßnahmen profitieren. Günstige Beiträge, neue Produkte, bessere Service und neue Leistungen. Auf Seiten der Versicherten und für Versicherungen sollen zusätzliche Spielräume für Investitionen und eine moderne Organisation entstehen. Wir haben uns gefragt:
Wie werden AO-Vertriebe von den Veränderungen durch die zunehmende Digitalisierung ihres Versicherers profitieren?
Wie steht es in Sachen Digitalisierung um die angestammten Vertriebswege? – Welche erkennbaren und nachvollziehbaren Vorteile tragen sie von den Digitalisierungsmaßnahmen davon? – Wo und in welchem Umfang profitieren sie von den neuen „digitalen Möglichkeiten und Prozessen“?
Regionales Vermittlermarketing mit fragwürdigem Nutzen?
Regionales Marketing auf eigene Kosten, so wird von Gesellschaften Vermittlern empfohlen. Folgen Vermittler diesem Rat stellt sich die Frage nach dem zu erwartenden Ergebnis. Interessiert sich ein Interessent bspw. für ein beworbenes Thema oder Produkt, dann wird er wohl in den wenigsten Fällen sofort aktiv. Oft passt es gerade nicht und so kümmert man sich zu einem anderen Zeitpunkt darum, wenn es besser passt und einem wieder in den Sinn kommt. Was folgt dann?
Homepage des Versicherers bleibt erste Anlaufadresse von Kunden
Lieschen Müller wird sich wohl eher an die Internetadresse des Versicherers erinnern, (www.waldenundwiesenburger.de), als an die komplizierte Subdomain eines Vermittlers mit… (https://waldundwiesenburger.de/lieschen-mueller-123) . Auf diesem Wege profitierte zunächst der Versicherer von einem Regionalmarketing und nicht dessen Vertriebspartner. Unwahrscheinlich? Wir denken nicht, schließlich enthalten zahlreiche Visitenkarten, Werbeflyer und Prospekte die E-Mail- und Internetadressen der Versicherer und seltener die Subdomain der ausgegebenen Vermittler.
Leads – Zahlen Vermittler für selbstverursachte Leads?
Das Thema Leads hängt unmittelbar mit dem vorhergehenden Abschnitt zusammen. Versicherer bieten ihren Vermittlern zur Vertriebsunterstützung Leads zur Kundengewinnung an. Gegen Rechnung versteht sich, denn Marketing-Kampagnen kosten schließlich Geld. Was manchen Versicherer mittlerweile dazu veranlasst ihren eigenen Vermittlern Leadpreise für die „selbstgenerierten“ Leads zu berechnen, die denen externer Leadlieferanten entsprechen.
Niemand kann nachvollziehen, ob ein Teil der Interessenten nicht erst durch regionale Werbe– und Marketingmaßnahmen eines Vermittlers auf den Versicherer und das Thema aufmerksam gemacht wurden und deshalb auf die Seite des Versicherers gelangten? In solchen Fällen würden Vermittler für Leads bezahlen, die sie durch regionale Werbemaßnahmen selbst produziert haben.
Direktabschlussmöglichkeiten auf Homepages – Fluch oder Segen?
Bei dem Angebot von Onlineabschlussrechnern wird mit niedrigen Kosten, Zeitersparnis und Service gegenüber dem Vertrieb argumentiert. Doch wie profitiert der Vertrieb selbst davon?
Die Einbindung von Rechnern auf Vermittlerhomepages ist sinnvoll und begrüßenswert. Für den Einsatz und Erfolg sollte der Vertrieb aus den oben genannten Gründen von allen Onlineabschlüssen des Versicherers profitieren.
Unsicherheiten lähmen den Vertrieb
Wohin geht das Geschäft? – Diese Frage ist ebenso berechtigt. Denn wie bereits geschrieben, Interessenten werden sich realistisch wohl eher eine einfache Internetadresse oder den Namen eines Versicherers merken können, als die kompliziertere Internetadresse eines Vermittlers. Für Onlineabschlüsse dürften dann vermutlich die vorhandenen Rechner des Versicherers genutzt werden. Womit die Vermittler dann leer ausgingen. Und wenn solche Verträge dann in den Direktbeständen der Versicherer landen, wird wohl niemand im Vertrieb davon erfahren woher der Kunde kam.
Digitale Prozesse nicht zu Ende gedacht – Chancen verpasst!
Alles soll schneller, transparenter und auf den Kunden ausgerichtet werden. Wie sieht es damit aus Vermittlersicht aus? – Nehmen wir bspw. einen Onlineabschluss, der auf einer Vermittlerhomepage erfolgt. Was passiert dann? – Wann und wie erfahren die betreffenden Vermittler von diesem Geschäft? Welche Erfolgskontrolle, auch finanziell, ist vorhanden? – Und wann werden die betreffenden Neukunden über ihren regionalen Ansprechpartner informiert? (Erst nach erfolgter Policierung oder Bestandsübertragung?)
Im Zeitalter der Digitalisierung sollte es möglich sein, dass sowohl der neue Kunde, als auch dessen künftiger Betreuer zeitgleich und automatisiert, d.h. bereits unmittelbar bei Abschluss per E-Mail kurz informiert werden. Damit sich sein persönlicher Ansprechpartner direkt für das Geschäft bedanken und als Ansprechpartner per automatisierter E-Mail vorstellen kann. Das ist Geschwindigkeit, Transparenz und Service in alle Richtungen (Kunde und Vertrieb).
Aus Digitalisierungsgegnern Unterstützer machen
Das Vertrauen in die Digitalisierung gibt es nicht zum Nulltarif. Weder auf Seiten der Unternehmen, noch auf der der Vermittler. Zahlten Versicherer bspw. für zunehmende Onlineabschlüsse auf deren eigenen Homepage den betreuenden Vermittlern eine Art reduzierte Abschlussprovision, so wäre das ein wichtiges Signal. Ein Beleg dafür, dass auch der Stammvertrieb von der fortschreitenden Digitalisierung seines Versicherers direkt profitiert. Dazu eine passende Story und Transparenz.
Ein echtes Bekenntnis gegenüber dem eigenen Vertrieb, dass die Sorge schmälert, dass man Konkurrenz im eigenen Hause aufbaut.
Ungeschminkte Antworten sind ein wichtiger Kompass
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