Wie in vielen anderen Branche hat sich in den letzten Jahren das Informations- und Buchungsverhalten der Endverbraucher auch in der Versicherungsbranche massiv verändert. Das ist insofern keine neue Erkenntnis.
Gerade darum wundert es, wie viele Vermittler nach wie vor offenbar ein Urvertrauen haben, dass schon alles gut gehen wird. Dabei haben sie längst einen sinkenden, mittlerweile sogar schon den geringsten Anteil im Buchungsverlauf, egal ob in der Informations-, der Entscheidungs- oder der Abschlussphase.
Kunden informieren sich bekanntlich mehr und mehr online. Was den freien Vertrieb dabei alarmieren sollte ist der Trend dabei zur Nutzung vorrangig der Websites der Anbieter, also der Versicherer, direkt oder von Vergleichsportalen.
Sich auf dieser Reise, der Customer Journey, als „Reiseleiter“ zu empfehlen, ist für die Zukunft Aufgabe und Chance eines jeden Maklers.
Dazu gehört, dass man den Kunden sowohl online als auch offline abholen und begleiten muss. Zwar ist es unterschiedlich und abhängig von der Komplexität des Produkt wie hoch die Chance ist, dass der Kunde doch auf die Dienste eines Vermittlers zurückgreift. Aber letztlich muss es für den Vermittler egal sein, ob es ein erklärungsintensives Produkt oder eine einfache Sachversicherung ist. Jeder Abschluss ist wichtig.
D.h. aber heutzutage vor allem: sowohl auf der Website als auch in der persönlichen Beratung muss gegenüber dem Kunden softwaretechnisch das gleiche Portfolio geboten werden wie es Versicherer und die immer stärker werdende Konkurrenz der Vergleichsportale dem Endverbraucher bieten.
Diese Technik in Verbindung gebracht mit persönlichen Daten und Informationen, die nur ein persönlicher Bezug mit sich bringen können, ist der Vorteil, den ein Makler haben kann und den er ausspielen und ausnutzen muss.
Die technischen Möglichkeiten gibt es. Bei Einsatz, Nutzung und Anwendung hapert es bei vielen. Und dazu gehört mehr als nur ein Preisvergleichs- oder Buchungstool. Dazu gehört vor allem die Einbindung aller Daten und Informationen des Kunden, durch die eine proaktive Betreuung erst möglich wird.
Fazit: Das Sicherheitsbedürfnis, das Versicherungsverhalten, seine Vertragsgeschichte, Veränderungen seines Umfelds oder neue Risiken des Kunden nicht zu kennen, nicht zu nutzen, um ihn da heraus regelmäßig mit konkreten Hinweisen, Empfehlungen und Vorschlägen zu kontaktieren, ist fatal.
Die Customer Journey als Verbindung zum Kunden muss gesehen und genutzt werden – darüber kann Bindung geschaffen werden.
Denn im worst case lässt er sich sonst zwar noch vor Ort Information geben, bucht dann aber online direkt beim Versicherer oder eben beim Vergleichsportal; z.B. weil das digitale Angebot seines Maklers ihm diese Möglichkeit nicht bietet.
Jeder Makler, jeder Vertrieb, jeder Pool muss heutzutage seine IT-Struktur, seine Tools ständig überprüfen und den Marktentwicklungen und -erfordernissen anpassen. Die Möglichkeiten, die Programme dazu gibt es sowohl für Einzelmakler als auch für Vertriebe.
Für die notwendige Analyse des Ist-Zustands, die Planung des Soll-Zustands ebenso wie für die Umsetzung und eine dauerhafte Betreuung gibt es fachliche Beratung und Begleitung auf dem Markt.
Die Experten des VSP Software Portal sprechen gerne mit Ihnen darüber:
Kontakt: 040 60097007 oder E-Mail
