Kennzahlen aus CRM-Systemen sind Navigationshilfen der Versicherungsbranche.
Die Titanic war seinerzeit das größte Schiff der Welt und galt als wunderschön, elegant und unsinkbar. Am 14.04.1912 war sie bei unzureichender Sicht in unsicheren Gewässern zu schnell und „fast blind“ mit einem Eisberg kollidiert und gesunken. Dabei starben 1514 von 2000 Passagieren.
Auch in der Wirtschaft und besonders in der Finanzwirtschaft kennen wir solche Fälle. Allerdings sind es hier nicht nur die großen und unsinkbaren Versicherer, Pools und Vertriebe, sondern das Phänomen des schnellen Blindflugs tritt in allen Unternehmensgrößen auf. Und ist bei allen gleichermaßen gefährlich.
Um ein Unternehmen zu lenken und zukunftsfähig erfolgreich zu steuern, braucht es Navigationspunkte, so genannte Kennzahlen. Nur wer sein Terrain, seinen Markt und sein eigenes Unternehmen genau kennt, kann fundierte richtige Entscheidungen treffen. Alles andere ist geraten. Und wer möchte schon von jemandem geführt werden, der bei seinen Entscheidungen nur rät?
Um ein Unternehmen mit Wissen und Fakten zu führen, werden Kennzahlensysteme als Teil eines CRM-Systems eingeführt. Kennzahlen und Kennzahlensysteme zeigen, wie Unternehmen funktionieren. Sie machen Erfolge, Chancen, Risiken und Schwächen sichtbar und bewertbar. Dazu müssen Geschäftsvorfälle, Prozesse, Kunden, Märkte und Vertriebswege in die passenden Kennzahlen überführt werden.
Kapitäne brauchen verlässliche Instrumente, die zeigen wie schnell, auf welchem Kurs und auf welcher Position sie sich befinden. Genauso brauchen Manager Kennzahlen. Sie sollen da Geschehen im Unternehmen auf einfache Weise sichtbar machen und zeigen, ob alles auf Kurs ist. Kennzahlen können für sämtliche Geschäftsvorfälle erzeugt werden. z.B.:
- Vertragsdichte pro Kunde (in Stück und Jahresprämie)
- Kundenanzahl und Wachstum je Vertriebsmitarbeiter
- Quote zwischen Lead und Neukunden und in welcher Zeit
- Anzahl Kunden im Alter zwischen 18 und 35 mit oder ohne Berufsunfähigkeitsversicherung
- Stornoquoten
- Arbeitszeit je Schadenfall
- Mitarbeiterkrankheitstage
- u.v.m.
Die Möglichkeiten der Kennzahlen und der daraus resultierenden Erkenntnisse sind unendlich. Führungsqualitäten zeichnen sich dadurch aus, Kennzahlen zu generieren und sie richtig einzusetzen. Wie das geht kann man klar und einfach erlernen. Um verlässliche Datenquellen zu haben, aus denen verlässliche Kennzahlen generiert werden können, muss eine entsprechende Software im Unternehmen etabliert sein. Fachkundige Unternehmensberater unterstützen bei der Auswahl der fürs Unternehmen geeigneten Software. Denn keine Software im Unternehmen ist eine Insellösung. Alle Tools und Instrumente müssen wie Zahnräder ineinandergreifen.
In der heutigen Zeit ist ein Unglück wie das der Titanic dank moderner Technik so gut wie ausgeschlossen. Und so ist es dank moderner Kennzahlensysteme aus CRM-Systemen (Customer-Relationship-Management), welche in der Regel durch innovative Software unterstützt werden, auch nicht mehr nötig, Unternehmen mit schlechter Sicht auf die wirtschaftliche Situation und damit durch „unsichere Gewässer“ zu navigieren.
Mit den richtigen Quellen, den richtigen Kennzahlen und den richtigen Schlussfolgerungen ziehen geschickte Lenker dann leicht an ihren Wettbewerbern vorbei. Und mancher wundert sich, woher gerade dieser so genau wissen konnte was notwendig ist.
© Dipl.Wi.Ing. FH Stefan Stein
Wir beraten Sie gerne zu CRM-Systemen und dem Einsatz von Kennzahlen: info@versicherungssoftwareportal.de
